作者：段佳

　　在中国保险界，一个人人都认为是未来趋势，但眼下又尚未被看好的领域，上周终于让业界看到了一个意外。

　　据中国保监会2月1日发布的2006年保险中介市场发展报告显示，去年保险专业中介机构首次实现全行业盈利，尤其是保险经纪机构经营状况明显好转，实现盈利10771万元，同比增长1292％。

　　"这是一个令人意外又振奋的结果。"专注于金融保险领域市场研究的北京开和迪咨询公司的分析师对记者说。"应该说，这两年保险市场竞争激烈，保险经纪行业更是在夹缝中生存的。"

　　"这不仅是一个多亿的盈利问题，更标志着保险经纪业务作为保险产品一个全新的营销渠道在中国市场的真正确立。"麦肯锡公司一位长期研究中国保险营销模式的咨询专家称。

　　保险中介市场转入理性投资阶段

　　来自中国保监会的数据显示，截至2006年12月底，保险专业中介机构全行业实现盈利9936万元，其中：保险经纪机构盈利10771万元，同比增长1292％；保险公估机构盈利1526万元，同比下降25％；保险代理机构仍处于亏损状态，亏损2361万元，不过同比减亏34％。

　　其实，早在去年第三季度时，保险专业中介机构已首度实现全行业盈利1093万元，减亏127％。主要由保险经纪机构对全行业盈利作出了贡献，经纪机构共创造利润5005万元，而保险代理机构和保险公估机构则分别亏损3169万元和744万元。

　　保监会认为，保险经纪机构的经营状况得到明显好转，利润同比增长1292％，其中主要得力于咨询和再保险业务类手续费收入的迅猛增长，同比增加1.95亿元，增幅高达368％。

　　让我们来看看这个行业的另一面。

　　在经历了前几年投资开办保险中介机构的"投资热"之后，保险经纪公司也在去年实现理性回归。就在去年，全国共有11家保险经纪公司退出市场，2005年有6家经纪公司或自行解散或被注销。

　　保监会的中介市场报告对此评论说，目前市场机制对保险中介资源的合理配置效应已经逐渐得到显现。从建立保险中介制度开始，保险中介机构累计市场准入（2294家）和退出（169家）数量之比大致为14∶1，保持在合理范围之内。同时，自2003年实行保险中介日常化审批以来，新设主体持续增加，但增幅下降态势明显。

　　"中国保险中介市场转入理性投资阶段"，新华社2月2日发布的消息说。

　　分析师认为："这几年保险中介业务很热，但也不是谁来都能干得好。"

　　营销渠道创新，保险业的深层话题

　　经历6年的市场洗礼，一些保险经纪公司解散了，一些公司却迅速成长起来了。"在严峻的市场环境中，能生存下来的必然有自己的门道。"曾经为保监会主持过全国保险行业客户满意度调查的北京开和迪咨询公司咨询总监毛建庆说。

　　由于传统代理人制度存在制度性的缺陷，市场早有非议。保险营销渠道创新已经成为业界迫切的现实。但很多公司初创，为追求业绩，又不得不按照行规做，这样以来那些真正想创新的公司，就面临很大的压力。

　　而一些保险经纪公司的财产险业务大单很多来自股东业务，因此也常被业界病诟，认为那不算本事。但寿险经纪业务就完全不一样了。那得靠经纪人一个一个地去拓展，作为一个全新的营销渠道，除了要客户认可外，他们还面临着传统的保险代理业务的挤压。

　　好在一些新兴的保险公司，根据国外的经验，认识到了经纪渠道的重要性，并进行了大胆的尝试。如基于非核心业务流程外包的"天平模式"；放弃传统代理人、全部依托专业经纪人来销售投连险的"瑞泰模式"；培养经代渠道开展业务的"中英模式"等模式相继涌现。同时，这也为保险经纪公司的成长提供了空间。

　　如果说，上述营销模式创新的主体还是保险公司的话，那么在寿险经纪业务领域，经纪公司则扮演着重要的角色。现在北京保险市场上也在传播着另一个模式，那就是依托员工制的专业经纪人，借助自主研发的、实时在线的保险咨询专家系统，为中高端客户量身定制保险套餐的"明亚模式"。

　　个人寿险经纪业务的"明亚模式"

　　广东保险行业协会中介委员会副主任梁洪杰先生，日前专程来明亚保险经纪公司考察了解明亚的运营模式和发展情况。在保险行业浸淫多年的梁先生，是来北京参加全国保险中介行业协会的一次会议时，听同行说起明亚经纪的。

　　在北京的保险圈，流传着一个故事，在星巴克或上岛咖啡，如果你看到一个身穿职业装人士正在用笔记本跟另一个演示什么系统，那个人一定是明亚保险经纪公司的保险经纪人。这也许是一个玩笑，但也从一个侧面描述出明亚保险经纪人的工作状态。

　　"明亚模式"是什么呢？ "两年前，我们一成立就被媒体和业界关注，是因为我们是第一家真正以个人寿险经纪为主的公司。"北京明亚保险经纪公司的总裁杨臣对记者说。"也许他们在观察我们这个第一个吃螃蟹的人会不会被螃蟹夹住吧。" 杨这样调侃自己的背景。

　　保险经纪人在北京市场已经引入有三五年的历史，但在他们之前，大多以财产险或团险为主。没有人敢率先介入个人寿险经纪业务领域，不是没有市场需求，而是它不像财险和团险那样有股东业务可以做，因而一般的公司不愿去冒风险。

　　"寿险经纪人的特点之一就是，他不是代表某一家保险公司，也不用专门推销某一个产品，而是站在投保人的立场，在多家公司的众多产品中，为客户挑选符合自己需求的保险产品。" 杨臣说。

　　因此，能够真正站在客户立场、专业的保险经纪人就成为保险市场的一种趋势。而借助计算机系统分析比较多家公司的不同产品的特点，让客户买到真正适合自己需要的保险产品，又成为一种必然选择。

　　"明亚之所以敢吃这个螃蟹，也是因为在满足客户需求的前提下，明亚集成了国际领先的IT技术和商业理念、独家开发出了一套保险产品专家咨询系统，可以针对客户的实际需求和不同情况，进行实时在线的咨询服务，为客户提供量身定做和诊断服务。"

　　用数字说话的"明亚模式"

　　经过2年多的市场历练，"明亚模式"的运营结果又是怎样呢？

　　在业务方面，现在已有包括中国人寿、美国友邦、中英人寿等在内的10多家保险公司与明亚签订了经纪业务合同，基本囊括了北京市场的主要寿险公司。

　　"2006年明亚在保费增长方面实现了飞速发展，1-6月保费增长11倍，7-12月增长3倍，件均保费达5500元,是同行业的2倍多。据不完全统计，北京地区寿险行业的件均保费为2000元。与传统代理渠道相对照的是，客户续保率达到95％以上。"

　　杨臣对此分析说："由此看出有越来越多的中高端客户接受了明亚需求导向式的、专业中立的保险中介服务。"

　　在客户构成方面，目前客户平均年龄34岁；男性占比53%。产品结构方面：期缴件数占比 96%；期缴保费占比89%，而全行业平均一般在40%左右。

　　在经纪人队伍培养方面，目前明亚已经建立了一支300余人的高素质、职业化寿险经纪人队伍，较去年同期增长近10倍，这些专业咨询顾问中还不乏博士、硕士，这意味着更多有家庭风险规划意识的客户将享受到明亚的服务；明亚专业咨询顾问团队的平均年龄为30岁，低于全行业的平均年龄水平；在性别占比方面，业内男女性别比例一般为3：7，与此相对照的是，明亚咨询顾问团队呈现的则是男女等比的局面，这种组合更能满足中高端客户的理性保险购买需求。

　　在客户服务方面，明亚保险经纪公司在业内独创客户俱乐部，为签约客户组建 "明亚俱乐部 （MY Club）"，会员可得到包括标准保险售后服务、保单维护服务及理赔咨询服务等服务，并将不定期举办各类知识讲座，目前已拥有2000多会员。

　　"明亚模式最核心的内容是什么？我认为，是真正把客户需求作为出发点进行连续不断的创新。这是一些传统企业可以说说却难以做到的地方，也是明亚真正的核心竞争力所在。"杨臣说。

　　事实上，成立仅仅两年多的北京明亚保险经纪公司已经成为市场业内外高度关注的保险经纪公司之一。2005年，明亚的商业模式一经推出便受到媒体的追捧和业界关注。他们先后被业界评为"中国十大商业创新模式"，其案例也引起北京大学光华管理学院、长江商学院的专题研究。2006年，明亚又在保险业内，与中国人寿、平安保险、太平洋保险等一同评为"中国十大保险创新机构"。

　　业内分析人士认为，以个人寿险经纪业务为主的明亚保险经纪公司得以与三大老牌保险机构同时入选，从一个侧面表明，明亚创立的实时在线保险咨询专家系统和个人寿险营销新模式得到市场的认可。