编者按：2005年3月18日是民生人寿南京分公司一周年庆典的日子，《江苏保险》记者专访了民生人寿南京分公司刘从俊总经理（以下简称“刘总”），下面是我们的专访稿。

记者：刘总，您好！非常感谢您在百忙之中抽出宝贵时间接受《江苏保险》独家专访，今天恰逢民生人寿南京分公司成立一周年，首先向您及贵司表示祝贺。

刘总：今天是民生人寿南京分公司成立一周年的纪念日。在此，我谨代表民生人寿南京分公司全体员工向我们的客户，向那些过去一年里给我们大力支持的社会各界朋友表示最真诚的谢意和最诚挚的祝福，愿大家在新的一年里身体健康、阖家欢乐！并向一直以来默默辛勤工作的公司全体人员特别是广大营销员道一声“大家辛苦了！”，因为有你们的无私奉献，赢得了民生人寿的快速发展，你们将在民生人寿的发展史上写了光辉的一笔。

记者：请您介绍一下民生人寿保险股份有限公司。

刘总：民生人寿保险股份有限公司是由全国工商联牵头、21家知名企业发起设立的，也是经中国保险监督管理委员会批准成立的中国第一家以民营资本为投资主体的全国性专业寿险公司，总部设在北京。

民生人寿保险股份有限公司是中国经济发展和金融市场开发的产物，极具有生命力的资本主体和全新的运营机制为公司的长远发展奠定了坚实的基础，公司秉承“民生人寿保民生”的经营理念和“客户价值最大化，公司价值最大化”的价值取向，立足于高起点，高标准，高效益，立足民营，服务社会，公司将充分发挥体制优势，机制灵活，务实高效的优势，把民生人寿建设成为国际化，现代化，多元化的金融服务集团。

概括地说，“植根民众，造福民生”，就是对民生人寿保险股份有限公司的经营宗旨和企业形象的最佳诠释。
   

记者：民生人寿保险股份有限公司及南京分公司自成立以来，机构布局的情况如何？

刘总：作为中国第一家以民营资本为投资主体的全国性专业寿险公司，民生人寿在稳健经营的前提下，不断加快在全国的布局，抢占先机。在北京分公司成立之后，继去年3月18日揭牌的南京分公司，杭州、石家庄、济南、郑州、成都、上海、沈阳和福州的分公司也先后成立并已经正常运作。公司正在不断向全国其它地区延伸业务。

到目前为止，民生人寿南京分公司也已基本完成了在江苏省的布局，在全省范围内的成立了南京、苏州、无锡、扬州、泰州、盐城、南通、徐州等地级市分支机构，共计31个区县级营销服务部，其余地区也将进入机构筹备阶段。南京分公司初步形成了机构遍布全省、经营稳健、市场影响力不断扩大、口碑良好、发展迅猛的格局。

记者：一周年的民生人寿南京分公司总体发展状况如何？

刘总：民生人寿南京分公司2003年8月进入江苏寿险市场，2003年10月完成筹备，经江苏省保监局验收和工商登记，2004年3月18号举行开业揭牌仪式，成为江苏省第七家专业性寿险公司。经过全体员工一年来的共同努力，艰苦创业，目前我们在三大业务系列尤其是个险业务的发展、机构拓展、管理体系、企业文化建设及后援保障等方面开展了一系列工作，取得了可喜的成绩，分公司的长远发展奠定了较为扎实的基础。分公司建成了一支初具规模并拥有一定业务拓展能力的外勤展业队伍，实现规模保费3.6亿元；其中个险期缴业务的发展以绝对优势稳居全国民生人寿系统领头羊的地位，个险期缴月保费平台已稳定在千万元以上且保持迅猛增长的态势，营销队伍近8000余人。与其他新成立的人寿保险公司相比较，无论从期缴规模、团队人力还是发展速度，均创造了新高纪录，在江苏个人业务市场树立了良好的企业品牌，形成了较大的市场影响力，赢得了同业的关注和尊重，同时也为南京分公司在民生系统中赢得了应有的地位和话语权。目前，南京分公司是全国民生人寿系统中最大的一家分公司。

在注重机构建设和业务发展的同时，我们强化人才引进及干部队伍的选拔培养，初步拥有一批素质较高的管理干部和内勤员工；秉承总公司理念和分公司理念，重视和塑造属于民生人寿自己的企业文化；建立健全一系列规章制度，加强内部管理，严格控制财务成本，开源节流，成效显著。民生人寿南京分公司已初步成为系统瞩目、业界关注、拥有自身独特魅力和充满生机与活力的省级分公司。

记者：您是如何使公司在短短一年的时间里取得了这样的成绩？

刘总：一年的时间的确不长，我们仍处于创业和打基础的阶段。我们取得了阶段性的成绩，但这对对分公司的建设和发展而言，我们的事业才刚刚起步。而这一成绩的取得，是南京分公司全体员工共同努力的结果，当然也得益于正确的战略决策和独特的发展模式，即在民生人寿的条件下以民生人寿的方式走适合自己的发展之路。

记者：可以详细地说说吗？

刘总：我常说的一句话：“资本性质决定经营模式”。民生人寿资本性质必然决定了要走低投入、高产出、快速高效的发展模式，以有限的投入，尽可能快取得尽可能多地产出。这一切要求我们必须艰苦创业和勇于创新。譬如在机构建设方面，南京分公司在04年年初遵照总公司的“营销服务部当年实现打平、分公司三年打平”的指导思想和要求，制定了“机构发展为先、成本控制为重”的“稳健扩张”的发展模式，建立并推广了三、四级机构投入产出平衡模型，对机构的资产配置、费用控制进行严格的预算和实时监控，力争以尽可能少的投入，取得尽可能大的产出和成果，在迅速拓展机构并赢得市场影响力的同时，确保财务预算的达标和业务的发展。在机构发展策略上，我们制定并实施了“以苏中为突破、苏南苏北遥相呼应”的机构发展战略，成功地发起了“苏中战役”，奠定了民生人寿南京分公司在全省范围发展的基础。随即乘势而上，苏南、苏北的部分地区机构也相继开业，迅速在全省范围内形成燎原之势。确切地说，正确的机构建设战略决策是我们取得各项成绩的基础和载体，而机构建设的成功很大程度上得益于“苏中战役”独特战略决策的胜利，即适时制定和实施正确的机构发展战略，在竞争激烈、“密不透风”的江苏保险市场上打开一个缺口、撕开一条裂缝，快速切入并站稳脚跟，以出其不意、一举成功的方式，用尽可能短的时间和近可能少的成本迅速组建营销团队，取得一定规模的业务，首先取得局部胜利，从而一举奠定民生人寿南京分公司在当地寿险市场发展的坚实基础，确立了南京分公司在民生人寿系统中的优势。它证明了我们完全有能力、有信心在局部战场取得胜利，并以此为依托扩大战果，从而形成较大的市场效应，树立民生人寿品牌，波及苏南、苏北，影响全省。

记者：您又是如何确保了“苏中战役”的成功实施？

刘总：从管理层面上具体说来，机构建设的成功归因于我们在确立正确的市场进入战略的前提下重点做好了以下三件事：

一是选好人，二是管好钱，三是业务发展的保证。

选好人：人员招聘是分支机构建设初期最为重要的工作，直接关系到机构建设的成败。这就要求在选拔、使用机构负责人时，确保其在当地人品端正、行业口碑良好、富有业务和管理经验、认同民生文化、具有事业心的人才；本着控制费用支出、急缺岗位先进，适当留有人才引进空间的人力资源管理原则，吸纳有识有志之士共谋民生大业，以确保能在当地市场迅速打开局面，树立公司品牌。归根结底，我们快速选拔和培养，我们基本上拥有了具备较高的专业素质，懂经营、会管理、能带队伍、本土化的机构负责人。

此外，我们还严格控制筹备初期内勤人力规模，提倡内勤员工一专多能，这样不但节约了人力成本，还锻炼、提升了内勤员工的能力和职业生涯的内在价值。

管好钱：就是严肃财务制度，严格控制成本和费用支出，提倡艰苦创业，杜绝铺张浪费；建立投入产出模型，树立成本观念；倡导廉洁自律、追求成长和为自己职业生涯负责的精神境界，力争花小钱办大事或不花钱也办成事。资金的使用严格遵循财务预算制，筹备组负责人对筹备期间的预算控制负责，财务部门对费用支出的流程和最终用途负责；强化了内控制度、建立了财务管理体制，尽可能地减少财务管控风险。

业务保证：机构建设的根本意义在于业务的拓展与增长，业务也是机构得以生存发展的基础，务必使每一个新建机构都能成为业务发展的新的增长点。在机构筹建之初就明确业务任务指标，给予必要的压力，赋予其使命感和荣誉感，采取必要的措施，狠抓开业前的保费和人力储备，让队伍有明确的奋斗目标，以确保开业的成功；只有这样，才能开设一个，成功一个，投入一个，产出一个。各三级机构按照要求，尽力缩短筹建周期，从进驻当地市场到开业，平均用一个多月的时间，打破了同业常规，迅速启动市场，为业务的迅猛发展赢得了时间和主动。

这样，我们用同业公司1/3的投入取得了2倍于同业公司相应的业绩，用一年的时间走过了同业公司三年的路程。

记者：能否概括一下“苏中战役”的意义？

刘总：它的意义更多地表现为为分公司的机构拓展开成功之先河，探索出一条行之有效的民生人寿机构发展模式，为以后的机构建设、费用管控和业务发展探索出一条卓有成效的可行之路，总结出一些成功的经验，建立了一套切合实际的发展模型，使我们得到了一笔财富，即“民生模式”或“民生现象”，就是“以稳健发展为前提，以风险控制和成本控制为核心，艰苦奋斗，开源节流，建立和完善各项内控管理的规章制度，对机构的资产配置、费用控制进行严格的预算和实时监控，力争以尽可能少的投入，取得尽可能大的产出和成果，在迅速拓展机构并赢得市场影响力的同时，确保财务预算的达标和业务的发展。其核心灵魂就是“低投入，高产出，艰苦创业”，勇于创新，创造奇迹，按民生的条件以民生的方式做民生的事，形成自己“用心、激情、低调内敛、专业高效”的风格，创造性地思维和工作，走出一条适合于民生发展的道路。

记者：可不可以这样理解：民生人寿南京分公司已具备全国性的影响力？

刘总：当然是在民生人寿系统内的。目前我们已初步做到了“三个输出”，即向全国民生人寿系统输出保费、输出管理模式和管理经验、输出人才。“输出保费”是指对整个民生人寿系统业务量的贡献，我们决心且正在把南京分公司变成民生人寿系统的“保费粮仓”。“输出人才”是指我们正在向总公司及系统内其他分公司输送优秀管理干部，他们已分别在总公司重要岗位或在省级分公司主持工作。相信将来会有更多南京分公司的优秀人才走向全国的民生人寿系统。

记者：您有着二十多年的保险从业经验，关于保险公司的经营您最重视什么？

刘总：文化立司，学习与成长。没有文化的公司是没有灵魂的，不可能长久。新公司更要注重企业文化的建设，要形成并确立自己的企业理念和核心价值观。

记者：那么南京分公司企业理念是什么？

刘总：南京分公司的经营理念是：激情，团队，专业，效益，尊重，公平，竞争，发展。其核心是：尊重。这是我们日常工作中行为准则和分公司企业文化建设的基石。

记者：民生人寿南京分公司有什么样的企业文化？

刘总：企业文化的建立必须首先打造企业核心价值观。我认为，做公司其实就是在印证一个道理：即要想公司长久，就必须使员工的成长与公司的发展达成一致，形成共同的核心价值观。我们共同的的核心价值观就是：学习与成长。在民生人寿南京分公司，相对于职级和待遇，我们倡导员工更要关注自身的能力和素质的提升。其实，我们最大的优势就是拥有一批忠于民生人寿事业、充满活力的干部员工队伍，民生人寿南京分公司将一个全国性寿险公司的成长机会和发展舞台提供给有志于在民生实现个人价值、为公司做出卓越贡献的我们，与分公司一起成长，是我们的自豪和骄傲；在民生人寿南京分公司所经历的，必将成为我们职业生涯中的一笔宝贵财富。在这样的核心价值观的前提下，我们秉持分公司理念，倡导“五湖四海”的精神，开展“阳光工程”，以“尊重”为核心，把原为不同背景的员工很好地融合在一起，解决了“文化冲突”；舍弃管理者高高在上“抑恶扬善”的管理手段，代之以平等沟通为主的“扬善避恶”管理模式，把严格要求和尊重、沟通完美结合，实现“沟通零距离”，干群关系融洽，员工心情愉快，形成了融洽的沟通和紧密合作的健康人际关系和良好职场氛围；同时，我们关心员工生活，尽可能解决员工的实际困难，体现人性关爱，我们把条件最好的办公场所留给业务一线的员工，在有条件的营销职场我们辟出专区安置淋浴设施，让辛勤奔波的业务人员体味民生人寿的“沐浴文化”，使每位员工都切身体会到应有的尊重和关爱，感受到“民生文化”的人文魅力。在这里，我们提倡艰苦创业，勤俭节约，反对大吃大喝和铺张浪费；我们提倡身先士卒、爱岗敬业；我们倡导“低调、内敛、快速、高效”的工作作风；我们创办了《家园》期刊，使其成为公司文化的宣传载体，共同提炼和打造属于我们自己的公司文化。总之，我们正在把分公司建设成专业高效并充满人文关爱的、有凝聚力的民生员工的家园。

记者：民生人寿南京分公司在目前江苏寿险市场激烈的竞争环境里是如何定位并处理与同业的关系的？

刘总：民生人寿南京分公司是一家新成立的公司，各方面都处在成长期，一切才刚刚起步，所取得的成绩是相对的，与同业大公司相比还有很大的差距。我一直认为同业公司之间应是良性竞争关系。我们坚决反对恶性竞争，强调依法经营、稳健经营、诚信经营，决不允许自己的员工有诋毁同业、误导客户等损害行业声誉和客户利益的违规行为的发生。我常对员工们说的一句话：“对内不诚信，何以诚信天下？”，倡导员工对客户忠诚，对公司忠诚，对同业尊重，保持谦虚低调的姿态，向同业公司学习。事实上，民生人寿进入江苏以来，得到了江苏保监局的大力关怀和支持，也得到了同业兄弟公司的帮助，在此，我谨代表南京分公司全体员工对江苏保监局及兄弟公司致以衷心的感谢！目前，“低调、内敛”已成为我们的做事风格，在江苏寿险市场上，我们拥有良好的同业关系和社会口碑。

记者： 2005年南京分公司的工作重点和经营思路是什么？

刘总： 2005年民生人寿南京分公司建设和发展至为关键的一年。05年的经营思路是：以科学发展观统领全局，坚持发展为第一要务，坚持稳健发展模式，努力提升公司整体业务的内含价值，保持和进一步扩大优势与成绩，使公司的建设和发展迈向一个新的台阶：着重发展个险期缴业务，继续扶持法人、银代业务形成个险快速健康、可持续发展并确保全国系统第一，法人、银代长足进步，最终形成三大业务均衡发展的良好局面，实现保费上规模、管理上层次、经营出效益、条线出人才的经营目的，努力把分公司建设成为一个与业务发展速度相适应的管理规范、管控有效、工作高效和竞争有力的大公司。

记者：再次感谢刘总今天接受我们的专访，最后想请刘总用简单几句话总结我们今天的谈话。

刘总：值此敝司一周年庆典之际，我再次感谢江苏保监局的关怀和指导，感谢同业公司的帮助，感谢广大客户、社会各界朋友对民生人寿的关爱，感谢南京分公司全体员工的精诚合作和共同努力。最后，我代表民生人寿南京分公司再次向社会庄重承诺：民生人寿将秉承“民生人寿保民生”的经营理念和“客户价值最大化”的价值取向，诚信天下，稳健经营，为江苏人民提供专业、优良的寿险服务，为江苏的保险事业和社会经济的发展贡献自己应有的力量。