保险代理人的这种生存状态应该结束了。

四、我是谁？--代理人最深的心痛

    《中华人民共和国保险法》（下称《保险法》）规定：“保险代理人是根据保险人的委托，向保险人收取代理手续费，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的单位或者个人。”（第一百二十五条）“保险人委托保险代理人代为办理保险业务的，应当与保险代理人签订委托代理协议，依法约定双方的权利和义务及其他代理事项。”（第一百二十七条）

    据此，保险公司与代理人之间关系是委托代理关系而非劳动关系，两者签订的合同是委托代理合同而非劳动合同。保险公司是委托人，保险代理人接受保险公司的委托，在代理权限内代为保险公司办理保险业务，并按照事先约定的费率向保险公司收取手续费。

    既然是委托代理合同关系，他们的法律关系不仅受《保险法》调整，同时也受《中华人民共和国合同法》（下称《合同法》）调整。《合同法》规定，“合同当事人的法律地位平等，一方不得将自己的意志强加给另一方”（第三条），“当事人应当遵循公平原则确定各方的权利和义务”（第五条）。

    就是说，作为委托合同的双方当事人，保险代理人和保险公司的地位是平等的，两者之间的关系与企业与企业员工之间的关系在管理上会有很大的不同。双方关系存在的唯一法律基础，就是双方根据协商一致的原则所订立的保险委托代理合同。

    但在实践中，保险公司对于本公司代理人实行企业员工管理通过其代理人团队对代理人实行企业员工管理。如代理人缺勤、迟到早退或违反保险公司一些内部规定，保险公司实行扣工资，降级等惩罚。他们被要求承担作为保险公司员工的义务、接受公司员工般的管理，却不能享受公司员工福利待遇，他们的收入完全靠业务佣金提成；通常他们被要求参加考代理人资格考试、按照个体工商者相关规定缴纳营业税、却不进行工商登记。可气又可笑的是，保险公司在对他们激励的时候说，“你们是公司的主人！”但在双方发生纠纷时却又说，“他们不是公司雇员，只是我们公司的代理人！”

    有学者分析说，中国保监会在落实《保险法》，完善代理人管理体制方面存在着不足。保险代理人与工商、税务部门的交锋，说到底是对个人保险代理人法律地位认识的分歧，其根源在于：尽管根据《保险法》第一百二十五条“保险代理人是根据保险人的委托，向保险人收取代理手续费，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的单位或者个人”，个人可以被赋予独立的代理人资格，是一个独立的市场主体。但保监会颁布的的相关部门规章，都没有真正贯彻《保险法》第一百二十五条中有关个人代理人的规定，都没有真正明确个人代理人的法律地位，保监会颁布的《保险代理机构管理规定》，无论是修改前的还是修改后，都规定保险代理机构的组织形式只能是合伙企业、有限责任公司和股份有限公司形式，代理人个人不能像个体工商户和个人独资企业那样，单独成立一个保险代理机构。各省市保监局也从未授予个人保险代理许可证。没有保险代理许可证，个人不能登记成立一个个人代理机构，不能真正作为一个市场经营主体，与保险公司有平等的对话权利，只能做保险公司的一名“员工不像员工，代理人不像代理人”的“保险代理人”。在实践中，代理人享受不到作为代理人应该享有的权利。

这位学者还认为，保监会的不足是先天造成的。1997年出台的《保险代理人管理规定（试行）》（由人行颁布，当时保监会未成立，保险业由人行监管）没有将接受告知权和签订合同权授予个人保险代理人。而根据《保险法》、《合同法》及民法原理，理所当然，个人保险代理人有收取保费的代理权，但这一项权利在保险实务中也被绝大多数公司所限制。如果个人保险代理人不拥有上述三种基本权利，他们所从事的工作就已经是“名不副实”。从民法理论上讲，所谓的“个人保险代理人”，只不过是保险公司的保险商品营销员，而不再是我国《民法通则》和《合同法》里所称的真正意义上的代理人。

    案例：2004年12月4日上午9点，原保险代理人刘慧玲、杨宝珍向南昌市劳动仲裁委员会状告平安保险南昌分公司一案在南昌市劳动局开庭。保险公司与代理人关系问题成了此次庭审的焦点。原来，平安保险公司南昌分公司在2004年7月28日作出了《关于对刘慧玲、杨宝珍误导客户行为的处理决定》，以“在销售投连险过程中误导客户”的名义，对刘、杨作出了“解除保险代理合同并除名”的处理。但刘、杨认为，误导行为是公司行为而非个人，且“处理决定”是在两人离开公司之后作出，因此请求撤销该“处理决定”，并赔偿曾经拖欠的工资。

    接手此案两位的代理人在“劳动仲裁代理意见书”上陈述了这样的理由：

    “不可置疑，(当事)双方在具体的劳动过程中实际履行了劳动权利和劳动义务，是一种参加用人单位具体劳动过程而实现的既成事实的、客观存在的劳动关系”。“刘慧玲、杨宝珍在该公司从事个人寿险的推销、服务、增员、辅导和管理工作，她们的任免、考核、待遇、福利、工作规范及奖惩均由公司按有关规定执行，而且必须遵守公司的劳动纪律、接受公司的协调、监督和管理。”

    确实如此，细读《劳动法》的有关条款，你一定不会觉得把当事人与保险公司之间关系理解为“劳动关系”有什么不妥。《保险法》1996年实施之后，有很多类似案件申诉至劳动争议仲裁委员会--解决劳动关系纠纷的部门。据了解，为了解决保险公司和代理人之间的关系问题，中国劳动与社会保障部曾多次和中国保监会沟通，但至今未能有一个明确的结论。

    再换个角度看。《合同法》规定，“委托人应当预付处理委托事务的费用。受托人为处理委托事务垫付的必要费用，委托人应当偿还该费用及其利息”（第三百九十八条）。就是说，按《合同法》，保险代理人在为办理保险业务过程中所支出的费用应该最终由保险公司承担，但保险公司并未承担相关费用。如果保险公司选择回避，那么，就应该视为同时回避《合同法》规范和合同关系。

    如果说，保险公司与保险代理人之间的关系是居间合同的关系，根据《保险法》，“居间合同是居间人向委托人报告订立合同的机会或者提供订立合同的媒介服务，委托人支付报酬的合同”（第四百二十四条）。那么，保险代理人作为居间人，为保险公司提供订立保险机会，事实上也不承担现实中保险公司的其他义务。

    根据《合同法》规定，“居间人促成合同成立的，居间活动的费用，由居间人负担”（第四百二十六条）。这倒是能部分地解释保险公司和保险代理人之间关系现状。

    不过，《合同法》又有这样的规定，“居间人未促成合同成立的，不得要求支付报酬，但可以要求委托人支付从事居间活动支出的必要费用。”（第四百二十七条）而目前的实践是，不管保险代理人是否促成签单，已支出的费用完全由其自己承担。

    “事实上，在保险公司内部，这种界定都不清楚。保险公司有时候将代理人认为是代理人，有时候又把他们当作员工看。保险公司在为了方便管理时，将代理人视作员工，在发生纠纷时，将其视为代理人。”--这位保险公司的副总经理的说明，既耐人寻味，又可算是道破天机啊！

    一位金牌代理人发自内心地说过这样的话：“我们不需要公司给我们底薪，也不要求有多少福利保障。但求公司能给我们一份长期的合同，一个公平的身份，使我们能安心做下去，为客户和公司服务。”

    保监会先天不足，落实不力，保险公司混水养鱼，保险代理人“户口”不能到位。“户口”不能到位，保险代理人就只能这样生存于“不知自己是谁”的边缘化状态。

五受伤的不仅仅是保险代理人

    保险是社会保障体系的一部分，是一个美好的事业。可以给予别人的，自己却无法拥有。如果自身享受不到温暖，那么能给客户带来温暖吗？的确，中国保险代理人群体的大部分并不能分享中国保险业的一片繁荣。代理人权益得不到行业和国家的保障，这种伤害从短时间看似乎是对中国保险代理人群的，而从长远上看，最终的伤害者却是整个中国保险业的前景以及整个社会的利益。

    据了解，保险代理人队伍已经出现缩减的现象。以上海为例。2003年底，上海保险代理人的数量接近4万人，最新一次统计，已减至3.6万余人。“增员难，防减员更难。”太平洋寿险个人业务部工作人员陆惠其的一句感慨极具代表性。上海2004年常住人口约1700万，仅有3万多的代理人。而在寿险业竞争较为激烈的台湾地区，人口2500万，保险代理人达到25万，平均每100人就有1名保险代理人为他们服务。

    首先，老代理人持续流失。部分流失的老代理人中，有一部分是头一两年做完亲友单后，基本无事可做，于是只好走人。也有相当一部分在坚持了半年、一年，甚至是两年、三年之后，身心疲惫，顶不住巨大的压力，不得不选择离开。之前，很多保险公司为了提升业绩，大搞“人海战术”，令旗下代理人向市场大加渲染分红险等投资险种的好处，结果是“竭泽而渔”，最后令市场失去了信心。到了今年，随着分红险等新型寿险产品的销售遭遇寒流，很多代理人的业绩也跟着一落千丈，随之收入锐减，最后另谋高就。

    其次，保险公司在增员过程中普遍感到难以吸引新人，特别是素质高的新人加入。“保险代理本来是高尚的职业，但现在不少写字楼都挂着'保险推销员请勿入内'的牌子。”有关人士曾用一个场景说明上海寿险公司增员步履维艰的现实。一方面，代理人资格考试制度逐步完善，考试难度加大，将一批人挡在门外。而另一方面，不少高素质的人才又因为社会对这一职业的种种非议不愿投身其中。

    第三，新人留存率低迷。平安保险一位坚持了10年的代理人很怀念他当时投身保险时的情景。“当时绝大多数新人都是从'陌生拜访'起步，市场空间大，人们对保险几乎没有抵触情绪”。可是现在的情况已经截然不同，虽然市场远没有饱和，但消费者更加理智，对保险产品和代理人更加挑剔。“现在的新人，要想从'陌拜'取得成功，几乎不可能。”这位平安老代理人认为。而很多新人为毕业不久的大学生，人际关系近乎一张白纸，要想在激烈的竞争中留存难度不小。

    泰康人寿的一位高级业务主任告诉笔者，随着代理人进入门槛的提高，选择应届毕业，面临就业难题的大学生是一个不错的途径。事实上，成为优秀的保险代理人对个人综合素质的要求很高：理解能力、沟通能力、吃苦耐劳的精神、诚信的品质等等，可是按照目前的代理人体制，很难吸引这样优秀的人才。

    在笔者所接触的保险代理人中，他们中很多做到了高级业务主任、营业部经理甚至总监，但他们的烦恼同样一箩筐。由于代理人经理必须招募到足够多符合业绩考核的业务员，如果人力不够，他会被降级，收入将减少。而代理人队伍流动非常快，这就迫使代理人经理必须不停地招募新人。

    这样的投资是巨大的，但更要命的是这种时间投入可能是没有任何回报的。如果这个新人“阵亡”了（一年内概率为60%-80%），就意味着代理人经理的投入打水漂了。这样，面对着业绩与人力的双重考核，做到经理的代理人们普遍感到身心俱疲。

    代理人队伍不稳定的另一个表现是“跳槽”现象越来越严重。由于身份不明，待遇不公，保障缺乏，代理人也随之出现两种心态，一种是渴求成为保险公司的员工，得到稳定的有保障的工作，一种是利用代理人相对自由的身份，频繁地在各保险公司之间跳槽，或者改行。一个地方保监办曾对当地的代理人市场进行调查，以3年为期限，发现绝大部分代理人都曾在3年之间变动工作。

    这种模糊的局面造成了一个恶性循环，代理人频繁跳槽，造成大量“孤儿保单”的产生，被保险人应享有的服务随之下降，整个保险行业的信誉受到破坏。而代理人有可能因不得不承担误导等责任而对保险公司不满，一些社会问题还可能由此产生。而在外资保险公司全面进入中国保险市场之时，这种缺乏忠诚度的跳槽必将带来更可怕的后果。

    我们必需认识到，中国保险业的开放，不能牺牲更多不必要的社会成本。国外保险公司进入中国保险市场，看中的是巨大的利益回报。如果我们自己就在制度上设定不利于代理人的规则，那么，外资进入中国保险市场时，就可以有更好的环境用极低的佣金支出，利用中国的廉价劳动力，来赚取更大的利润。使中国保险业企业在竞争中处于不利地位。黑保单的产生虽然有多方面的原因，但代理人得不到应有的尊重和保障致心态发生变化，甚至身在曹营心在汉，为外资公司拉保单。如果代理人的地位和待遇得不到改善，相信这种情况在外资进入会变得更加严重。

    而代理人队伍不稳定现象的加剧又必然导致代理的素质恶性循环。保险公司唯利是图，代理人的身份得不到公司和社会的尊重，代理人的素质不但得不到有效地提高，反而出现了恶性循环。代理人的报酬来自于佣金和提成，只有做成业务才会有报酬。只要完成任务，不管承诺什么都不要紧，反正自己也不用承担什么责任。记者接触到的代理人，几乎都把分红或保值功能放在重点，而保险最根本的保险功能却被放在次要，以至于误导客户把保险作为一种利率较高的储蓄进行投资。自抛自弃的结果必然是恶性循环。

    保监会主席一针见血地指出，保险代理人没有归属感，这是短期行为，与保险公司的发展战略是不相符合的。如果很多保险公司仍然定位于粗放式经营水平，盲目扩大规模，不计成本、缺乏长远眼光，不能处理好业务总量、规模、速度与质量、效率和效益的关系，如果不能稳定代理人队伍特别是优秀代理人队伍，那么到头来，受伤的绝对不仅仅保险代理人自己。

六、制度变革：让代理人走出边缘

    有关人士认为，未来个人代理人和保险公司关系改革的方向是，大部分代理人将会彻底摆脱与寿险公司之间的劳动关系，从而拥有独立代理个人的身份。在这种新型的关系中，个人代理人和寿险公司是单纯的民事代理关系，代理人代理销售保险公司的寿险产品，保险公司根据销售情况向代理人支付佣金。当然，依据代理人的销售业绩，可以对其代理资格进行不断的调整，提高其代理级别、扩大代理范围、增加代理佣金等，完全和代理商销售其他产品一样。

    清晰个人代理人和寿险公司的法律关系所带来的好处是不言而喻的。首先，代理人主动性大大增强，既有了动力，也有了压力。做代理人就是自己当老板、做生意，自然会从较长远的角度来规划自己的行为，提高服务水平，保证服务质量。其次，由于每个代理人从自身角度积极提高服务水平，从而提升了整个保险业的服务质量，促进保险业持续健康发展。客户也能从中受益，享受更优质的保险服务。再次，理论界一直争论不休的代理人社会保险和归属感的问题迎刃而解。因为代理人不是保险公司的员工，而是自己的老板，所以以上问题根本就不存在。

    友邦模式之所以在美国和台湾地区运行良好，证明了这一点。友邦最近发布的招聘广告中，即对应聘者提出“有自己做主人当老板，认真经营你自己一生的事业的理念”要求。中美大都会在招收寿险规划师的时候也要求应聘一部分（即一部分代理人成为正式员工）；二是专业中介公司、代理公司吸收一部分；三是允许业绩特别突出、有一定实力的，自愿组建合伙制代理企业，或者依法设立个人代理企业（依法注册为个人代理人）；四是淘汰一部分。

   新华人寿指出，与其花大量人力物力管理“代理员工”，不如花一点成本稳定一下自己的代理人队伍，让其真正成为自己的职工，这对公司长期发展有利。这一切，都促使保险公司思考代理人营销体制的进一步变革。

    新华人寿在重庆和昆明的试点，受到了不少保险代理人的欢迎。但是，这种“公司制”的营销模式是否会推广到全国150万保险代理人？对此，大部分保险公司的负责人持冷静观望态度。

    中意人寿总经理黄金财表示，新华人寿的做法无疑是对现有寿险营销体制的一种突破，但由于目前保险代理公司的发展也存在许多不确定因素，因此，这种模式的未来走向还难以确定。

    而太平洋安泰人寿广州公司总经理黄元凯则表示，不管哪种营销体制，都不能脱离有效的激励机制，代理人的收入必须与绩效挂勾。也有业内人士认为，代理人成为“员工”后，对追求稳定的代理人有一定的吸引力，但由于管理成本的增加，因此，代理人的提成比例会降低，也面临着新的考验。

    随着代理人“员工化”的改革进行，代理人进入的门槛必然相应提高。一位大学生代理人在网上留言：“我觉得代理人正应该让我们这样的大学毕业生来做，一个好的代理人一定要对保险产品有深刻的了解，本着为客户着想的态度服务。我感觉业绩优秀的代理人80%以上是受过良好教育的。”

    通过优胜劣汰淘汰掉不适合这个行业的人是正常且可喜的，但是，如何通过制度上的改革，使得优秀的人能够得以安心地留存发展，令他们不再有后顾之忧，应当是保险监管层和保险业界共同关注的。如果这一问题不解决，将无法阻止优秀人才的流失。

    有关负责人表示，要放手让保险公司大胆探索，未来中国保险代理人体制应该是职业化和专业化的，代理人应像律师、注册会计师一样获得尊重。

    据息，保监会对新华人寿改革给予了积极支持。相关人士表示，其做法适应了市场对保险销售人员专业化、职业化的要求，代表了寿险业营销发展的一个方向。

    另据消息，保监会正与劳动和社会保障部协商，考虑将全国150多万保险代理人纳入《劳动法》调整的范围，以明确其法律地位，保障其合法权益。保监会有关负责人表示，要放手让保险公司大胆探索，未来中国保险代理人体制应该是职业化和专业化的，代理人应像律师、注册会计师一样获得尊重。

    在美国，有保险代理人协会(NALA)和寿险业务员协会(NALU)。我国有工会，有作家协会，有工商联……社会各阶层都有保障自身权益的组织，唯独保险代理人没有。很多代理人提出要成立一个代理人协会，但是，似乎一直没有能够付诸行动。代理人希望有一个协会联合起来自我保护。“自我保护并不是与保险公司对抗，而是如何更好地保障代理人的权益，使很多制度能够公正公开公平。”

    保险精英在领奖台上的风光无限的时候，我们看到的只是他们这一刻的光辉，奖杯背后的数年奔波辛劳，却容易被人忽略了，还有更多的无缘登上领奖台的保险代理人也被忽略了。在同保险代理人的接触后，我们才发现，他们要比其它行业的从业者承受更多的压力。这一代保险代理人是中国保险市场的拓荒者，也是遭遇不公待遇――来自社会、来自体制――最多的一代人。与保险公司相比较，他们始终是一群弱势群体，应得的利益没有得到，不该承担的责任却要承担。

    如果这种情况得不到改善，如果保险代理人仍在边缘生存，将伤害到一代保险代理人。在中国历史上，伤害一代人的悲剧并非只此一幕。文革，伤害的是共和国的同龄人……我们在发展的途中，没有必要让一代又一代人作为献祭的羔羊，我们要考虑的是，如何保护一代人而不是牺牲一代人。可以说现在伤害的是一代保险代理人，将来伤害的就是整个中国的保险业。

    在理论、实践和动力都已具备的前提下，相信保险代理人走出告别边缘化生存的日子不远了。希望大家都来关怀我们这一代的保险代理人。