高山，人如其名——1.85米的大个子，身材魁梧，非常壮实。

高山，业如其名——在苏北经济欠发达地区，做财产保险营销，个人年保费收入近700万元，唯一连续3年获得人保财险总公司营销员中的最高奖——功勋精英奖。

高山，德如其名——为客户，深夜他冒雨前行；为一名素不相识的弃婴，他鼎力相助；为回报公司，他6次拒绝其他公司伸来的“橄榄枝”，始终忠贞如一……

盛夏七月，带着敬佩和好奇，记者来到古城江苏省徐州市，近距离地感受到他——一名保险营销员的时代风采。

大浪淘沙 坚守获得成功

作为徐州地区最早的一批营销员，至今还在岗位的只有他一人了。“没有当初始终如一的坚守，可能也没有今天的高山。”几乎与高山同时加盟人保财险江苏省徐州市分公司开发区支公司的经理彭艳告诉我们。她板着手指数了又数，48人中，数来数去，至今还坚守在营销岗位上的只有高山了。

1997年，保险营销在徐州地区还是比较新鲜的字眼。1997年4月底的一天，下岗不久、正在为工作犯愁的高山路过人保财险徐州市分公司时，发现了公司门前的招聘启示，高山决定试试。然而就这一试，便与保险结下了不解之缘。

俗话说的好，隔行如隔山。“开始的时候，我和大多数的营销员一样，也很艰难。”高山回忆起展业之初的经历，10多年过去了，至今还唏嘘不已。一次，他兴冲冲地去陌生拜访一位客户，那个公司的经理是一位20多岁的年轻人，当时一直在与别人谈业务，好不容易等到谈完了，高山才上前自我介绍说是人保财险营销员，那人的一句“我马上要开会，以后再谈”，便将高山还没说完的话堵了回去，他只能尴尬地走出了大门。一位30多岁的人等待这么久，话没说完就被20出头的小伙子打发走，高山的心里很不是滋味……

类似的碰壁还有很多。刚开始接连跑了30多天，一笔业务也没谈成，期间，高山彷徨过，更怀疑过。想想自己当初在物资局工作，虽然不是领导，但手管物资，一直都是别人登门求自己办事。家人也劝阻过高山，不行就换个工作，不要为难自己。

然而，面对挫折，高山没有退缩，因为他坚信“大浪淘沙，只有坚守者才能开启成功的大门”。

高山冷静地分析业务拓展中遇到的困难，从自身寻求答案。一有时间他就捧着书看，如饥似渴地学习保险条款、学习如何做到有效沟通等；他还经常向公司的展业能手请教，不断揣摩客户的想法，做好客户拜访的方案。就是在这样的坚守中，第40天的时候，高山终于签单了一笔2000元的车辆保险。就是从此起步，高山的业务慢慢有了起色。从1997年5月开始，到年底有7个月的时间，高山签了10万元的保费，在营销的道路上迈出了坚实而有力的一步。

大智若愚 创新赢得跨越

采访中，一米八五的高山似乎还有点腼腆，丝毫没有想象中职场营销高手那般口若悬河、伶牙俐齿的劲儿，更看不出他身上有股年保费收入近700万元营销精英的那种“大腕”气质。但随着采访的深入，他所做的每一件事儿又处处显示出他大智若愚的本质。创新的销售理念、超前的思维模式，为高山赢得了跨越发展的空间。

以眼下的“4S”店销售模式为例，其实高山在1997年的时候就开始尝试了。当时，高山原单位物资局有同事卖汽车，他第一个找上门，请同事帮助推荐人保公司的车辆保险；徐州的一个民营企业，当时买了一辆新车，在高山同事的推荐下买了人保的车险。一次结缘，结果成为高山至今的客户，该公司所有的车辆保险、企业财产保险、雇主责任险等都做在了高山的名字下，现在每年的保费近15万元。

在高山手机的界面上，“李娜碰车”、“杜静电梯”、“李平工行”等字眼儿一串接着一串。年近50岁的高山，追求新鲜事物的渴求劲，丝毫没有输给80后、90后。

在人保财险徐州市分公司，高山是第一个自己花钱学电脑的人、第一个自己花钱买笔记本的人,也是第一个自己花钱买客户信息管理软件的客户经理。因为高山深知，在e时代，网络的魅力巨大。

高山告诉我们，在他的700万元保费中，几乎没有单笔超过20万元的大单，都是一笔笔的散单业务。2000多位客户，有了客户信息管理软件，哪位客户要续保了，哪位客户需要计算保费了，哪位客户赔案办好了，高山打开自购的软件，电脑就会自动提醒，服务客户快捷又方便。

眼下正流行的电话销售模式，高山在2003年就做了。他曾自己主动找到徐州的“114人工查号台”，与之沟通谈判，结果签下了协议，把自己办公室的电话号码作为登记号码，只要有群众查保险公司的电话，接线员就会转过来。四两拨千斤，一年花了1000多元的赞助费，当年通过电话呼入、最终购买了公司各种保险的有近40人，保费收入近10万元。

大爱无疆 感恩铸就辉煌

做保险其实就是在做人。高山用他自己的实际行动书写了一个大写的“人”字，也赢得了众多的客户。

2010年3月的一个夜晚，已经是深夜11点多，睡梦中的高山被急促的手机铃声惊醒。“高主任吗？我的车和别人车相撞了，你快来帮我们看看啊！”望着外面瓢泼似的大雨，妻子劝她，这么晚又下大雨，就不要去了。其实高山完全可以不去现场，因为公司的理赔查勘人员肯定会去的。但是他深知，客户的需求很简单，就是在最需要的时候能够得到帮助。

看到高山一个人外出，妻子不放心，也起身披衣陪着高山很快赶到了现场，他们帮着报警、联系查勘、安抚客户，既敬业又专业。结果等了好久，对方事故车的承保公司查勘人员还没赶到现场。临别时，对方事故车里的老总下车紧紧握住高山的手，连表感谢，并要了高山的名片。时隔5个月，该公司的5辆车的保险果真全部转到了高山的手中。

如果说爱客户，别人会说，高山是为了保费。但在采访中，我们得知，2008年的汶川大地震，高山和家人一下子就捐出了1.2万多元的婴幼儿用品，那种拳拳回报社会的感恩情怀让人感慨万千。

更让人感动的是，2009年6月15日，一位家境贫困来徐州打工的四川妹，受人欺骗抛弃后产下一子，眼看着自己的孩子身患重病又无钱医治，结果把孩子丢弃在高山爱人的商店里。为了筹措弃婴的治疗费用，争取在最佳时间得到医治，高山多次到徐州市医保处寻求帮助，医保处领导得知一名保险营销员为一个素不相识的患病儿童忙前忙后，不求回报，甚是感动，特事特办答应救助；看到电视上正好播出徐州市红十字会和市儿童医院合作救助患先天性心脏病儿童的新闻，高山又立即携带有关材料申请报名，红十字会的领导也当即同意救助；后来又打听到民政局、慈善总会也有相应政策，高山又带着孩子去报了名；就这样，在多方的关怀和救助下，高山自己又拿出两万多元，幸运的孩子终于凑齐了8万元的手术费，闯过了鬼门关。

“作为一名下岗工人，公司给了我机会和平台，现在有一定的经济能力回报社会，帮助困难的人，也是我应该做的事。”高山的回答，朴实中饱含一片感恩情怀，没有一丝的矫情。

爱人者，人恒爱之。这么多年来，高山的许多客户既是他的忠实客户，又是他的“营销员”，只要自己家中的亲戚、身边的朋友想买保险了，他们都会说，去人保找高山。也就是这样滚雪球般地发展，高山从一名普通营销员做起，最终在芸芸众生的营销员中胜出，登上了保险营销的顶峰。

2011年4月12日，广州国际会议中心，人保财险总公司2011年营销高峰会的颁奖典礼隆重举行，高山作为一名基层营销员代表，再次走上最高领奖台，赢得“功勋精英”的称号。人保财险总公司总裁王银成寄语道：“赢在超越，志在巅峰。”

接过总裁亲自颁发奖牌的那一刻，高山流泪了。